OBTENGA EL SI, EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER:

¿Os suena?

Os dejo en esta entrada una reseña y unos mapas de esta "joya" de la negociación, y es que libros así no envejecen..

Autores: Fisher, Uri y Patton

Ed.: Gestión 2000

Los autores de este libro, nos proponen una estrategia de negociación basada en los principios y en la idea de que ambas partes deberían sentirse en alguna medida ganadoras al final del proceso, se excluyen por ello de forma implícita los conceptos de vencedores y vencidos, por tanto la esencia de un buen acuerdo tendría que apoyarse en:

1) Valores cualitativos, teniendo en cuenta a las personas, sabiduría y prudencia deberían de ser los primeros objetivos a tener en cuenta.

2) Eficiencia, no debemos de olvidar que un acuerdo debe de ser llevado a la práctica.

3) Mejora de las relaciones. Lo ideal sería que ambas partes se quedaran con la sensación de haber terminado mejor que cuando comenzaron la negociación.

En cuanto al transcurso propio de la discusión, el “juego negociador”, nada mejor que evitar el argumento posicional como elemento de trueque, a la larga siempre hay un perdedor, una parte que tiene que ceder; debemos de situarnos en el plano de los intereses, todos tenemos alguno en juego en una negociación (y habitualmente mas de uno), por lo que su búsqueda en la otra parte debe de ser un objetivo prioritario, si sabemos con la mayor exactitud posible cuales son los intereses de los otros, tendremos gran parte del camino allanado para llegar a un acuerdo, a un buen acuerdo.

En todo caso no debemos de olvidar según los autores, los cuatro factores clave en todo proceso negociador, de los cuales ya se han mencionado algunos:

• Las personas: Separarlas del problema
• Los intereses: Encontrarlos (también en nosotros mismos)
• Las opciones: Cuantas mas mejor (posiblemente la parte mas creativa del proceso negociador)
• Los criterios: Su análisis objetivo y desapasionado es fundamental.

Estos tienen que pasar necesariamente por las correspondientes fases de Análisis, Planificación y Discusión, siendo lo ideal que se lleven a debate en equipos de trabajo específicos para tal fin; de su adecuado desarrollo dependerá en gran medida el resultado final de nuestra negociación.

Separar personas de problemas

De esta forma podremos minimizar la componente emocional en las discusiones.

Debemos de reconocer los intereses de los individuos, y apoyarnos en la esencia del problema (fondo), es importante mantener viva la relación tanto interpersonal como intergrupal.

Hay que focalizar el pensamiento, de manera que nuestra percepción subjetiva del problema nuestra verdad, sea tan valida como la verdad del otro, pero no mas. Nunca olvidemos la empatía, y que en todo conflicto subyace una importante componente subjetiva.

Controlar las emociones, comprenderlas y nunca reaccionar ante explosiones emocionales de ningún tipo.

Los problemas de comunicación son una barrera que debemos de solucionar precisamente mas comunicación, hay problemas cuando no nos entendemos porque no nos escuchamos, o porque se interpreta mal lo que se escucha.

Y como regla de oro, debemos de prevenir los problemas antes de que estos aparezcan. Nunca dejarlos crecer.

Centrarse en intereses y no en posiciones

TODOS tenemos intereses, es lo que motiva a las personas, y finalmente definen el problema, descubrámoslos. Para ello, ¡Preguntemos!. Los intereses habitualmente son múltiples, recordemos la pirámide de Maslow. Es muy conveniente realizar una tabla con los intereses nuestros y a ser posible de la otra parte, será mas adelante una magnífica herramienta de trabajo. Y reconozcamos que los intereses de la otra parte, son parte del problema.

Debemos de ser DUROS con los problemas pero SUAVES con las personas…

Inventar opciones de negociación

Debemos de buscar el número máximo de opciones, cuantas mas mejor

Pasar de lo concreto a lo general y viceversa, buscar beneficio mutuo, utilizar el pensamiento creativo..

Estos son los enlaces a los mapas..

Primera parte: El Método

Segunda parte: El Problema

Anexo: Que hacer cuando no se puede negociar..

No lo puedo remediar, para mi Trout es un referente, por su sencillez y claridad de conceptos, ahí os dejo un clásico..

POSICIONAMIENTO, La batalla por su mente

Ficha bibliográfica:

Autores: Al Ries, Jack Trout

Editorial: McGraw-Hill, [1998]

ISBN: 84-7615-566-2

Año 1969, Trout introduce el término POSICIONAMIENTO por primera vez en un artículo del mismo nombre incluido en la publicación “Industrial Marketing”, Vol.54, No.6, (Junio), pp.51-55.

Han pasado 40 años que no han hecho mas que certificar la grandeza de una idea simple, que en el fondo es una relectura de la tópica frase: “La primera impresión es la que cuenta” llevada a sus últimas consecuencias, y a decir verdad que fue, o mejor dicho es todo un acierto.

A menudo, no caemos en la cuenta de la huella que en nuestras mentes dejan las primeras impresiones, nos acompañan a menudo durante toda la vida, y esto es válido mas allá del terreno personal. Cuando anclamos un recuerdo, cuando una marca se posiciona en un lugar de nuestra mente, es prácticamente imposible moverla de ahí…

Para buscar esa posición en la mente de nuestros clientes, del mercado, los autores nos animan a que seamos DIRECTOS y SIMPLES, la mente huye de lo complejo, a las personas no nos gusta que nos compliquen la vida.

Ya en el año 1981, fecha de la primera edición en inglés del libro que da pié al mapa adjunto, Ries y Trout nos hablaban de una sociedad sobrecomunicada (y faltaban décadas para que internet se “colase” en nuestros hogares, imaginemos hoy) para ellos, es necesario buscar la simplicidad extrema en el mensaje de entrada para poder encontrar una posición ventajosa en la mente de los clientes de manera eficaz y permanente.

Entresacaría dos frases como ideario del libro:

“…El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las que se quiere influir; o sea como se ubica el producto en la mente de estos…”

“…El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; reordenar las conexiones que ya existen..”

Pero quizás, para mi, el pensamiento que mejor resume el espíritu de este término es:

ES MEJOR SER LOS PRIMEROS… QUE SER LOS MEJORES

Aquí están los enlaces a los mapas

Posicionamiento: Resumen

Posicionamiento; La mente

Posicionamiento: El método

Bueno ya estoy por aquí de nuevo..

Os dejo un mapa resumen de un libro donde se nos plantea una alternativa al proceso de venta tradicional.. para pensar..

VENTA POR RELACIÓN

Autor: César Piqueras

Editorial PROFIT

ISBN: 978-84-92956-46-3

Un pequeño libro con un gran contenido, un libro de ventas donde lo verdaderamente importante es la persona y no el cliente. Es claro que somos seres sociales, y por lo tanto las relaciones entre nosotros son esenciales, y esta vendría a ser la propuesta de valor en la acción de venta que nos propone el autor. Aparecen términos llamativos en el terreno comercial a los que se les hace poco “sitio” desgraciadamente, como son Integridad, Honestidad, Confianza. Perseguir unas relaciones duraderas que garanticen, ante todo, que nuestra calidad en el trato sea inmejorable, y las ventas llegarán después como un desenlace natural..

Alejarse del contenido económico en la relación con nuestros clientes, centrándonos en aportarles valor aparece también como un pilar fundamental del contenido del libro. La vinculación emocional, que el cliente se sienta importante, reconocido, escuchado.

Hay muchas frases interesantes a lo largo del texto, pero hay una que me ha hecho reflexionar especialmente por el fondo que transmite:

“El vendedor es el camino a través del que compra el cliente”

Así de simple…

Se proponen cuatro pasos en el proceso de implantación del modelo, con el acrónimo R-I-S-A

-          Relación: Calidad, dedicar el tiempo necesario.

-          Interés: ¿Qué es lo que realmente necesita el cliente?

-          Solución: No manipular, Adaptarnos a las necesidades del cliente.

-          Acuerdo: Preguntar adecuadamente para promover el cierre.

Todas tienen como objetivo que nuestros clientes se conviertan en apóstoles, porque no hay mejor vendedor de nuestros productos o servicios que un cliente satisfecho.

El libro en su parte final da unas recomendaciones interesantes, no solo para un profesional de las ventas, sino útiles para cualquier persona:  

Pensamiento positivo, aprender de nuestro pasado, escucha interna, un poco de meditación diaria hecha de manera disciplinada que nos oriente en el camino y la visualización que nos permita observarnos alcanzando con éxito los objetivos propuestos.

En resumen, un libro en el que el mensaje subyacente es que sólo se puede alcanzar la excelencia en las ventas, si logramos esa excelencia en nuestras relaciones con los clientes.. con las personas. 

Aquí tenéis el enlace para descargaros el mapa..

"La Venta por Relación"


Espero que os guste..

Hasta pronto..

Y ahora, (ya ni me acuerdo cuando fue la última vez), vamos a retomar de nuevo las publicaciones de resúmenes, a ver si puedo hacerlo con mas regularidad.. si el tiempo lo permite (el atmosférico no, el otro..)

Os dejo en el siguiente link

Mapa El Jardín de Babel

Un interesante libro sobre la gestión de equipos que os reseño aquí:

EL JARDÍN DE BABEL

Autores: Juan Carlos Cubeiro y Marta Romo

ISBN: 978-84-96612-65-5

Los autores sugieren la utilización de la diversidad como elemento de apoyo para formar un equipo capaz, un equipo de “Alto Rendimiento”. Mediante el planteamiento de una situación supuestamente real, ..la solución de un problema:

“El cambio del modelo educativo en España”

A partir de aquí se nos van presentando una serie de personajes que cumplirán con 9 perfiles muy diferenciados que nacen de la combinación de:

Los tres “tipos” de cerebros:

-          Reptiliano (visceral/pragmático)

-          Mamífero (sentimientos/emociones)

-          Neocortex (Ideas/intelecto)

Y tres prototipos de relación

-          Extrovertida

-          Equivertida

-          Introvertida

Los componentes del grupo, cumplirán pues con cada una de las combinaciones de las nueve posibles, de esta manera el punto de partida será aparentemente el más desfavorable…

Con la utilización de la técnica propuesta en el texto, basada en cuatro etapas diferenciadas, podremos asegurar, según los autores, el éxito final de la tarea encomendada, y aun más, del grupo en si mismo que, de alguna forma, habrá trascendido a su cometido inicial.

El comienzo es obvio:

Consenso, lugares comunes, un punto de partida definido

Esto servirá como inicio del viaje que de forma novelada nos presentará el método de trabajo, basado en 4 etapas

1)      CLARIFICACIÓN DEL PROPÓSITO DEL GRUPO

2)      GENERACIÓN DE IDEAS

3)      DECISIÓN Y COMUNICACIÓN DE LO DECIDIDO

4)      IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA

Hay que destacar que entre las fases 2 y 3 nos encontramos con un aspecto crítico del éxito en el desempeño del equipo, qué se podría resumir en la generación de COMPROMISO a partir de la CONFIANZA, seguramente lo mas complejo. En un mundo competitivo, donde todos tenemos miedo de ser movidos de nuestra silla, el confiar en otros puede ser interpretado como la cesión de parte de nuestra “soberanía” para dejarla en manos de otra persona.. echando mano del Diccionario de la Real Academia, la segunda acepción de CONFIAR, nos dice

“Depositar en alguien, sin más seguridad que la buena fe y la opinión que de él se tiene, la hacienda, el secreto o cualquier otra cosa.”

..Bien..

Es simple y, uf.. costoso, pero ante todo, imprescindible para que el equipo funcione. La construcción de un equipo de alto rendimiento, exige el desarrollo de la confianza mutua entre sus miembros, la lealtad, la confiabilidad del equipo y la mejora continua, fruto de la autocrítica constructiva, de la adecuada gestión del conflicto.

En esta fase “intermedia” a partir de un proceso de catarsis colectiva (conflicto), se procede a la creación de confianza y compromiso que mas tarde nos facilitará el logro de un acuerdo para pasar a la toma de decisiones compartidas por el grupo, como ya es sabido, por consenso que no por unanimidad (me atrevería a decir que cuando una decisión se toma por unanimidad, sin discusión, en realidad está cogida con alfileres, algo ha fallado).

Una vez conseguido el objetivo de esta fase intermedia, que creo es crucial para la verdadera generación del espíritu de equipo en el grupo, deberíamos de pasar al proceso más visible del trabajo, la toma de decisiones  y comunicación de estas, todo bajo el amparo de la “ética grupal” (Misión, Visión y Valores como grupo), con la sinergia que lleva aparejada la fuerza del equipo en su conjunto.

Quedaría ¿poco trabajo?, ahora empezamos a poner en práctica las decisiones tomadas, pero si nos paramos a pensar, esta parte, la puesta en marcha de todo lo trabajado antes es, seguramente, no la mas sencilla, pero si se han hecho las cosas bien, la que menos problemas nos debería plantear en su implementación. Aquí, de nuevo, aparecen Misión, Visión y Valores, me ha gustado especialmente la utilización de estos términos en la concepción/desarrollo del grupo de trabajo, ya que lo dota de una ética común que de otra manera quedaría poco clara.

El libro en su apartado final propone un método basado en el DIVERSIGRAMA, como revisión del ENEAGRAMA, donde se describen diferentes personalidades tipo,  por un lado como trabajar con ellas, mejorado debilidades y potenciando fortalezas, para finalmente terminar con un análisis estadístico de los roles que ocupan los diferentes cargos directivos en las tipologías enunciadas en el Diversigrama.

En resumen, un libro muy fácil de leer, con una metodología que se pueden llevar a la práctica con razonable sencillez.

Ira y Empresa

Buenas.. después de unas semanas "desaparecido", de nuevo estoy por aquí... dados los tiempos que corren, os voy a pasar un mapa que creo que viene a cuento ahora.. se trata de como manejar la Ira en la Empresa, el contenido que originó el mapa tiene sus años, pero creo que continúa con vigencia hoy..

Espero que os guste

Mapa: Ira y Empresa


Introducción:

IRA:

“Sensación de disgusto debida a un agravio, malos tratos u oposición, y que normalmente se evidencia en un deseo de combatir la posible causa de ese sentimiento”

El planteamiento de base del libro que da pié a este mapa es la utilización de ese “deseo de combatir” en positivo, utilizar la energía sobrante, ese derroche, de manera que trabaje para nosotros y no contra nosotros.

Si bien la naturaleza del texto original es eminentemente práctica, he pretendido dar un breve repaso a los temas relacionados con el mundo empresarial, que pudieran ser de utilidad en nuestro trabajo,  nada de recetas milagrosas o terapias que quizás en otros entornos podrían ser aplicables, pero que excederían el espíritu puramente divulgativo del mapa.

Nuestro equipo colaborador:

Disponer de un equipo en el que podamos confiar, que nos sirva de apoyo en tiempos difíciles, permitirá que podamos afrontar los problemas con mas posibilidades de éxito.

Las cualidades de confianza y disponibilidad son fundamentales para la formación de un equipo adecuado, para la consecución del objetivo final, la solución de problemas. (Mejor juntos)

El control de la ira en el lugar de trabajo:

Desde que Goleman acuñó  el término “Inteligencia emocional” podemos estar seguros de que cuando oímos hablar de estos asuntos, nos resultan familiares. No cabe duda que cuando “pintan bastos” mantener la calma nos permitirá pensar con claridad, tener más posibilidades de dar los pasos adecuados, y plantear soluciones a los problemas donde la componente emocional esté bajo control.  (Corazón con razón).

¿Confundido?, en busca de la paz perdida:

A partir del momento en el que un problema no se presta a solución, se convierte en una fuente de Ira crónica, en otras palabras, está enquistado.

Si las soluciones que planteamos no funcionan, el sentimiento negativo aumenta, esto puede impedirnos observar la realidad con de una manera objetiva. Para esas situaciones está pensado este método, es el momento de sentarse a un lado del camino y replantearse la situación. (Parar y pensar).

La ira y la empresa modelo:

El sentimiento de la ira en la empresa, aparece “… cuando la organización impide que un número considerable de sus miembros satisfagan sus necesidades…” , a partir de ese momento, los componentes de la organización focalizan su ira en la empresa, y de una manera reactiva o proactiva (habitualmente la primera, menos mal..)  van suscitando con su actitud el que el ambiente se vaya deteriorando cada vez mas. Se pretende dar una respuesta apoyada en los criterios de Maslow, que modifique el terreno de juego. (Nuevas normas, nuevo partido)

  

El Liderazgo... "Liderazgo Afectivo"

El liderazgo desde otro punto de vista, teniendo en cuenta la Inteligencia Emocional..

Os paso la primera entrega del libro "El Liderazgo Afectivo" de Jovell..

LIDERAZGO AFECTIVO

All you need is love.

Autor: Albert Jovell

ISBN: 978-84-935212-8

líder.

(Del ingl. leader, guía).

1. com. Persona a la que un grupo sigue, reconociéndola como jefe u orientadora.

Nada descubrimos, diciendo que nos encontramos inmersos en un “mundo emocional” sea en el entorno familiar, las relaciones con amigos, los negocios, la empresa o en cualquier otro ámbito.

Nuestro comportamiento, nuestra “forma de ser” están estrechamente relacionados con la manera como vemos y entendemos la realidad; las reacciones ante los estímulos externos a los que seamos expuestos dependerán en gran medida de nuestras emociones y sentimientos.

Resulta obvio que una adecuada acción de liderazgo, especialmente en el mundo empresarial, es esencial para llevar a cabo con éxito los retos a los que nos tengamos que enfrentar.

Bajo estas premisas, el autor nos ofrece una visión alternativa al paradigma de Líder, tal y como se ha entendido hasta ahora, al que podríamos definir como Impositivo, por otro modelo el Líder afectivo.

En una primera parte (objeto del mapa resumen), el autor comienza definiendo la terminología y los principios que más adelante utilizará para el desarrollo de su “Decálogo Afectivo” esas diez propuestas serían las siguientes:

1 - Seamos menos gestores y más líderes

2 - Los sentimientos nos movilizan

3 - Nuestros valores nos identifican

4 - Nuestra personalidad nos delata

5 - Aprendamos a manejar nuestras emociones

6 - Conozcamos nuestras limitaciones

7 - La honestidad se cobra en confianza

8 - La adversidad nos enseña a ser mejores

9 - Está lento el talento

10 - Ser más humanos nos recompensa

Donde, teniendo en cuenta la realidad emocional actual de la empresa y sus relaciones, el líder, trabajando desde el plano emocional, deberá ser capaz de modificar y mejorar ambas. Cabe destacar que este “Decálogo” está apoyado en la interpretación de los resultados de diferentes estudios científicos que, cuantitativamente, avalan cuanto se dice en el mismo.

Emociones, Sentimientos y sobre todo Afectos, elemento este último que promueve la motivación y por lo tanto lo que nos llevará a la acción; son los pilares sobre los que se desarrolla el ensayo.

Ante un mundo en cambio permanente y cada vez más rápido, el reto al que se ve sometido este nuevo Líder, el Líder Afectivo,  es la creación de un ambiente de trabajo confiable a través de la generación de certezas.

Sin ninguna duda el factor humano es el elemento esencial en este proceso, al autor propone como herramienta de trabajo la utilización de la Inteligencia Emocional, su correcto uso nos capacitará para manejar las emociones de manera afectiva, pero sobre todo efectiva.

Como estrategia esencial en todo este proceso tendremos que satisfacer las necesidades emocionales de las personas (competencia, afinidad, autonomía, autoestima).

Llegados aquí el autor introduce una original utilización del término “Capital”, en tres vertientes:

- Capital Social: Como la red de relaciones en la empresa.

- Capital Emocional: Sus capacidades, o como crear el Capital Social.

- Capital Afectivo: Lo que se ha hecho para crear el Capital Social.

¿Cuál es el reto del Líder Afectivo?, la consolidación e incremento continuo del Capital Social, a través de los recursos relacionales y el aumento del valor del COLECTIVO.

En mi opinión, resulta un libro de lectura muy interesante, donde se plantea un nuevo tipo de liderazgo, en el que las personas, sus emociones y sus afectos, más allá de ser tenidos en cuenta, se presentan como elementos imprescindibles en una adecuada gestión.

Mapa Mental "El Liderazgo Afectivo" Introducción

Recursos en la red: BIGGERPLATE

Que tal..

Muchos de vosotros seguramente ya conoceréis esta web, pero para aquellos que estén comenzando a moverse en este mundillo os dejo el link

http://www.biggerplate.com/

Es absolutamente recomendable que le peguéis un vistazo, solamente un par de detalles, los mapas están en formato "propietario" en la mayoría de los casos, que quiero decir.. que hace falta el programa con el que se confeccionó para poder editarlos o por lo menos visualizarlos, pero de todas maneras hay por la red muchos  programas gratuitos (ya os hablé del Xmind por ejemplo) que tiene su propia sección en esta web..

Vale la pena que os deis de alta como usuarios y que os paseéis por ella, seguro que os servirá de ayuda e inspiración para crear vuestros propios mapas... que aproveche

Nos vemos