OBTENGA EL SI, EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER:
¿Os suena?
Os dejo en esta entrada una reseña y unos mapas de esta "joya" de la negociación, y es que libros así no envejecen..
Autores: Fisher, Uri y Patton
Ed.: Gestión 2000
Los autores de este libro, nos proponen una estrategia de negociación
basada en los principios y en la idea de que ambas partes deberían
sentirse en alguna medida ganadoras al final del proceso, se excluyen
por ello de forma implícita los conceptos de vencedores y vencidos,
por tanto la esencia de un buen acuerdo tendría que apoyarse en:
1) Valores cualitativos, teniendo en cuenta a las personas,
sabiduría y prudencia deberían de ser los primeros objetivos a
tener en cuenta.
2) Eficiencia, no debemos de olvidar que un acuerdo debe de
ser llevado a la práctica.
3) Mejora de las relaciones. Lo ideal sería que ambas partes
se quedaran con la sensación de haber terminado mejor que cuando
comenzaron la negociación.
En cuanto al transcurso propio de la discusión, el “juego
negociador”, nada mejor que evitar el argumento posicional como
elemento de trueque, a la larga siempre hay un perdedor, una parte
que tiene que ceder; debemos de situarnos en el plano de los
intereses, todos tenemos alguno en juego en una negociación (y
habitualmente mas de uno), por lo que su búsqueda en la otra parte
debe de ser un objetivo prioritario, si sabemos con la mayor
exactitud posible cuales son los intereses de los otros, tendremos
gran parte del camino allanado para llegar a un acuerdo, a un buen
acuerdo.
En todo caso no debemos de olvidar según los autores, los cuatro
factores clave en todo proceso negociador, de los cuales ya se han
mencionado algunos:
-
Las personas: Separarlas del problema
-
Los intereses: Encontrarlos (también en nosotros mismos)
-
Las opciones: Cuantas mas mejor (posiblemente la parte mas creativa del proceso negociador)
-
Los criterios: Su análisis objetivo y desapasionado es fundamental.
Estos tienen que pasar necesariamente por las correspondientes fases
de Análisis, Planificación y Discusión, siendo lo ideal que
se lleven a debate en equipos de trabajo específicos para tal fin;
de su adecuado desarrollo dependerá en gran medida el resultado
final de nuestra negociación.
Separar
personas de problemas
De esta forma podremos minimizar la
componente emocional en las discusiones.
Debemos de reconocer los intereses de los
individuos, y apoyarnos en la esencia del problema (fondo), es importante
mantener viva la relación tanto interpersonal como intergrupal.
Hay que focalizar el pensamiento, de
manera que nuestra percepción subjetiva del problema nuestra verdad, sea tan
valida como la verdad del otro, pero no mas. Nunca olvidemos la empatía, y que
en todo conflicto subyace una importante componente subjetiva.
Controlar las emociones, comprenderlas y
nunca reaccionar ante explosiones emocionales de ningún tipo.
Los problemas de comunicación son una
barrera que debemos de solucionar precisamente mas comunicación, hay problemas
cuando no nos entendemos porque no nos escuchamos, o porque se interpreta mal
lo que se escucha.
Y como regla de oro, debemos de prevenir
los problemas antes de que estos aparezcan. Nunca dejarlos crecer.
Centrarse
en intereses y no en posiciones
TODOS tenemos intereses, es lo que motiva
a las personas, y finalmente definen el problema, descubrámoslos. Para ello, ¡Preguntemos!.
Los intereses habitualmente son múltiples, recordemos la pirámide de Maslow. Es
muy conveniente realizar una tabla con los intereses nuestros y a ser posible
de la otra parte, será mas adelante una magnífica herramienta de trabajo. Y
reconozcamos que los intereses de la otra parte, son parte del problema.
Debemos de ser DUROS con los problemas
pero SUAVES con las personas…
Inventar
opciones de negociación
Debemos de buscar el número máximo de
opciones, cuantas mas mejor
Pasar de lo concreto a lo general y
viceversa, buscar beneficio mutuo, utilizar el pensamiento creativo..
Estos son los enlaces a los mapas..
Segunda parte: El Problema
Anexo: Que hacer cuando no se puede negociar..
