OBTENGA EL SI, EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER:

¿Os suena?

Os dejo en esta entrada una reseña y unos mapas de esta "joya" de la negociación, y es que libros así no envejecen..

Autores: Fisher, Uri y Patton

Ed.: Gestión 2000

Los autores de este libro, nos proponen una estrategia de negociación basada en los principios y en la idea de que ambas partes deberían sentirse en alguna medida ganadoras al final del proceso, se excluyen por ello de forma implícita los conceptos de vencedores y vencidos, por tanto la esencia de un buen acuerdo tendría que apoyarse en:

1) Valores cualitativos, teniendo en cuenta a las personas, sabiduría y prudencia deberían de ser los primeros objetivos a tener en cuenta.

2) Eficiencia, no debemos de olvidar que un acuerdo debe de ser llevado a la práctica.

3) Mejora de las relaciones. Lo ideal sería que ambas partes se quedaran con la sensación de haber terminado mejor que cuando comenzaron la negociación.

En cuanto al transcurso propio de la discusión, el “juego negociador”, nada mejor que evitar el argumento posicional como elemento de trueque, a la larga siempre hay un perdedor, una parte que tiene que ceder; debemos de situarnos en el plano de los intereses, todos tenemos alguno en juego en una negociación (y habitualmente mas de uno), por lo que su búsqueda en la otra parte debe de ser un objetivo prioritario, si sabemos con la mayor exactitud posible cuales son los intereses de los otros, tendremos gran parte del camino allanado para llegar a un acuerdo, a un buen acuerdo.

En todo caso no debemos de olvidar según los autores, los cuatro factores clave en todo proceso negociador, de los cuales ya se han mencionado algunos:

• Las personas: Separarlas del problema
• Los intereses: Encontrarlos (también en nosotros mismos)
• Las opciones: Cuantas mas mejor (posiblemente la parte mas creativa del proceso negociador)
• Los criterios: Su análisis objetivo y desapasionado es fundamental.

Estos tienen que pasar necesariamente por las correspondientes fases de Análisis, Planificación y Discusión, siendo lo ideal que se lleven a debate en equipos de trabajo específicos para tal fin; de su adecuado desarrollo dependerá en gran medida el resultado final de nuestra negociación.

Separar personas de problemas

De esta forma podremos minimizar la componente emocional en las discusiones.

Debemos de reconocer los intereses de los individuos, y apoyarnos en la esencia del problema (fondo), es importante mantener viva la relación tanto interpersonal como intergrupal.

Hay que focalizar el pensamiento, de manera que nuestra percepción subjetiva del problema nuestra verdad, sea tan valida como la verdad del otro, pero no mas. Nunca olvidemos la empatía, y que en todo conflicto subyace una importante componente subjetiva.

Controlar las emociones, comprenderlas y nunca reaccionar ante explosiones emocionales de ningún tipo.

Los problemas de comunicación son una barrera que debemos de solucionar precisamente mas comunicación, hay problemas cuando no nos entendemos porque no nos escuchamos, o porque se interpreta mal lo que se escucha.

Y como regla de oro, debemos de prevenir los problemas antes de que estos aparezcan. Nunca dejarlos crecer.

Centrarse en intereses y no en posiciones

TODOS tenemos intereses, es lo que motiva a las personas, y finalmente definen el problema, descubrámoslos. Para ello, ¡Preguntemos!. Los intereses habitualmente son múltiples, recordemos la pirámide de Maslow. Es muy conveniente realizar una tabla con los intereses nuestros y a ser posible de la otra parte, será mas adelante una magnífica herramienta de trabajo. Y reconozcamos que los intereses de la otra parte, son parte del problema.

Debemos de ser DUROS con los problemas pero SUAVES con las personas…

Inventar opciones de negociación

Debemos de buscar el número máximo de opciones, cuantas mas mejor

Pasar de lo concreto a lo general y viceversa, buscar beneficio mutuo, utilizar el pensamiento creativo..

Estos son los enlaces a los mapas..

Primera parte: El Método

Segunda parte: El Problema

Anexo: Que hacer cuando no se puede negociar..