Bueno ya estoy por aquí de nuevo..

Os dejo un mapa resumen de un libro donde se nos plantea una alternativa al proceso de venta tradicional.. para pensar..

VENTA POR RELACIÓN

Autor: César Piqueras

Editorial PROFIT

ISBN: 978-84-92956-46-3

Un pequeño libro con un gran contenido, un libro de ventas donde lo verdaderamente importante es la persona y no el cliente. Es claro que somos seres sociales, y por lo tanto las relaciones entre nosotros son esenciales, y esta vendría a ser la propuesta de valor en la acción de venta que nos propone el autor. Aparecen términos llamativos en el terreno comercial a los que se les hace poco “sitio” desgraciadamente, como son Integridad, Honestidad, Confianza. Perseguir unas relaciones duraderas que garanticen, ante todo, que nuestra calidad en el trato sea inmejorable, y las ventas llegarán después como un desenlace natural..

Alejarse del contenido económico en la relación con nuestros clientes, centrándonos en aportarles valor aparece también como un pilar fundamental del contenido del libro. La vinculación emocional, que el cliente se sienta importante, reconocido, escuchado.

Hay muchas frases interesantes a lo largo del texto, pero hay una que me ha hecho reflexionar especialmente por el fondo que transmite:

“El vendedor es el camino a través del que compra el cliente”

Así de simple…

Se proponen cuatro pasos en el proceso de implantación del modelo, con el acrónimo R-I-S-A

-          Relación: Calidad, dedicar el tiempo necesario.

-          Interés: ¿Qué es lo que realmente necesita el cliente?

-          Solución: No manipular, Adaptarnos a las necesidades del cliente.

-          Acuerdo: Preguntar adecuadamente para promover el cierre.

Todas tienen como objetivo que nuestros clientes se conviertan en apóstoles, porque no hay mejor vendedor de nuestros productos o servicios que un cliente satisfecho.

El libro en su parte final da unas recomendaciones interesantes, no solo para un profesional de las ventas, sino útiles para cualquier persona:  

Pensamiento positivo, aprender de nuestro pasado, escucha interna, un poco de meditación diaria hecha de manera disciplinada que nos oriente en el camino y la visualización que nos permita observarnos alcanzando con éxito los objetivos propuestos.

En resumen, un libro en el que el mensaje subyacente es que sólo se puede alcanzar la excelencia en las ventas, si logramos esa excelencia en nuestras relaciones con los clientes.. con las personas. 

Aquí tenéis el enlace para descargaros el mapa..

"La Venta por Relación"


Espero que os guste..

Hasta pronto..

Y ahora, (ya ni me acuerdo cuando fue la última vez), vamos a retomar de nuevo las publicaciones de resúmenes, a ver si puedo hacerlo con mas regularidad.. si el tiempo lo permite (el atmosférico no, el otro..)

Os dejo en el siguiente link

Mapa El Jardín de Babel

Un interesante libro sobre la gestión de equipos que os reseño aquí:

EL JARDÍN DE BABEL

Autores: Juan Carlos Cubeiro y Marta Romo

ISBN: 978-84-96612-65-5

Los autores sugieren la utilización de la diversidad como elemento de apoyo para formar un equipo capaz, un equipo de “Alto Rendimiento”. Mediante el planteamiento de una situación supuestamente real, ..la solución de un problema:

“El cambio del modelo educativo en España”

A partir de aquí se nos van presentando una serie de personajes que cumplirán con 9 perfiles muy diferenciados que nacen de la combinación de:

Los tres “tipos” de cerebros:

-          Reptiliano (visceral/pragmático)

-          Mamífero (sentimientos/emociones)

-          Neocortex (Ideas/intelecto)

Y tres prototipos de relación

-          Extrovertida

-          Equivertida

-          Introvertida

Los componentes del grupo, cumplirán pues con cada una de las combinaciones de las nueve posibles, de esta manera el punto de partida será aparentemente el más desfavorable…

Con la utilización de la técnica propuesta en el texto, basada en cuatro etapas diferenciadas, podremos asegurar, según los autores, el éxito final de la tarea encomendada, y aun más, del grupo en si mismo que, de alguna forma, habrá trascendido a su cometido inicial.

El comienzo es obvio:

Consenso, lugares comunes, un punto de partida definido

Esto servirá como inicio del viaje que de forma novelada nos presentará el método de trabajo, basado en 4 etapas

1)      CLARIFICACIÓN DEL PROPÓSITO DEL GRUPO

2)      GENERACIÓN DE IDEAS

3)      DECISIÓN Y COMUNICACIÓN DE LO DECIDIDO

4)      IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA

Hay que destacar que entre las fases 2 y 3 nos encontramos con un aspecto crítico del éxito en el desempeño del equipo, qué se podría resumir en la generación de COMPROMISO a partir de la CONFIANZA, seguramente lo mas complejo. En un mundo competitivo, donde todos tenemos miedo de ser movidos de nuestra silla, el confiar en otros puede ser interpretado como la cesión de parte de nuestra “soberanía” para dejarla en manos de otra persona.. echando mano del Diccionario de la Real Academia, la segunda acepción de CONFIAR, nos dice

“Depositar en alguien, sin más seguridad que la buena fe y la opinión que de él se tiene, la hacienda, el secreto o cualquier otra cosa.”

..Bien..

Es simple y, uf.. costoso, pero ante todo, imprescindible para que el equipo funcione. La construcción de un equipo de alto rendimiento, exige el desarrollo de la confianza mutua entre sus miembros, la lealtad, la confiabilidad del equipo y la mejora continua, fruto de la autocrítica constructiva, de la adecuada gestión del conflicto.

En esta fase “intermedia” a partir de un proceso de catarsis colectiva (conflicto), se procede a la creación de confianza y compromiso que mas tarde nos facilitará el logro de un acuerdo para pasar a la toma de decisiones compartidas por el grupo, como ya es sabido, por consenso que no por unanimidad (me atrevería a decir que cuando una decisión se toma por unanimidad, sin discusión, en realidad está cogida con alfileres, algo ha fallado).

Una vez conseguido el objetivo de esta fase intermedia, que creo es crucial para la verdadera generación del espíritu de equipo en el grupo, deberíamos de pasar al proceso más visible del trabajo, la toma de decisiones  y comunicación de estas, todo bajo el amparo de la “ética grupal” (Misión, Visión y Valores como grupo), con la sinergia que lleva aparejada la fuerza del equipo en su conjunto.

Quedaría ¿poco trabajo?, ahora empezamos a poner en práctica las decisiones tomadas, pero si nos paramos a pensar, esta parte, la puesta en marcha de todo lo trabajado antes es, seguramente, no la mas sencilla, pero si se han hecho las cosas bien, la que menos problemas nos debería plantear en su implementación. Aquí, de nuevo, aparecen Misión, Visión y Valores, me ha gustado especialmente la utilización de estos términos en la concepción/desarrollo del grupo de trabajo, ya que lo dota de una ética común que de otra manera quedaría poco clara.

El libro en su apartado final propone un método basado en el DIVERSIGRAMA, como revisión del ENEAGRAMA, donde se describen diferentes personalidades tipo,  por un lado como trabajar con ellas, mejorado debilidades y potenciando fortalezas, para finalmente terminar con un análisis estadístico de los roles que ocupan los diferentes cargos directivos en las tipologías enunciadas en el Diversigrama.

En resumen, un libro muy fácil de leer, con una metodología que se pueden llevar a la práctica con razonable sencillez.

Ira y Empresa

Buenas.. después de unas semanas "desaparecido", de nuevo estoy por aquí... dados los tiempos que corren, os voy a pasar un mapa que creo que viene a cuento ahora.. se trata de como manejar la Ira en la Empresa, el contenido que originó el mapa tiene sus años, pero creo que continúa con vigencia hoy..

Espero que os guste

Mapa: Ira y Empresa


Introducción:

IRA:

“Sensación de disgusto debida a un agravio, malos tratos u oposición, y que normalmente se evidencia en un deseo de combatir la posible causa de ese sentimiento”

El planteamiento de base del libro que da pié a este mapa es la utilización de ese “deseo de combatir” en positivo, utilizar la energía sobrante, ese derroche, de manera que trabaje para nosotros y no contra nosotros.

Si bien la naturaleza del texto original es eminentemente práctica, he pretendido dar un breve repaso a los temas relacionados con el mundo empresarial, que pudieran ser de utilidad en nuestro trabajo,  nada de recetas milagrosas o terapias que quizás en otros entornos podrían ser aplicables, pero que excederían el espíritu puramente divulgativo del mapa.

Nuestro equipo colaborador:

Disponer de un equipo en el que podamos confiar, que nos sirva de apoyo en tiempos difíciles, permitirá que podamos afrontar los problemas con mas posibilidades de éxito.

Las cualidades de confianza y disponibilidad son fundamentales para la formación de un equipo adecuado, para la consecución del objetivo final, la solución de problemas. (Mejor juntos)

El control de la ira en el lugar de trabajo:

Desde que Goleman acuñó  el término “Inteligencia emocional” podemos estar seguros de que cuando oímos hablar de estos asuntos, nos resultan familiares. No cabe duda que cuando “pintan bastos” mantener la calma nos permitirá pensar con claridad, tener más posibilidades de dar los pasos adecuados, y plantear soluciones a los problemas donde la componente emocional esté bajo control.  (Corazón con razón).

¿Confundido?, en busca de la paz perdida:

A partir del momento en el que un problema no se presta a solución, se convierte en una fuente de Ira crónica, en otras palabras, está enquistado.

Si las soluciones que planteamos no funcionan, el sentimiento negativo aumenta, esto puede impedirnos observar la realidad con de una manera objetiva. Para esas situaciones está pensado este método, es el momento de sentarse a un lado del camino y replantearse la situación. (Parar y pensar).

La ira y la empresa modelo:

El sentimiento de la ira en la empresa, aparece “… cuando la organización impide que un número considerable de sus miembros satisfagan sus necesidades…” , a partir de ese momento, los componentes de la organización focalizan su ira en la empresa, y de una manera reactiva o proactiva (habitualmente la primera, menos mal..)  van suscitando con su actitud el que el ambiente se vaya deteriorando cada vez mas. Se pretende dar una respuesta apoyada en los criterios de Maslow, que modifique el terreno de juego. (Nuevas normas, nuevo partido)

  

El Liderazgo... "Liderazgo Afectivo"

El liderazgo desde otro punto de vista, teniendo en cuenta la Inteligencia Emocional..

Os paso la primera entrega del libro "El Liderazgo Afectivo" de Jovell..

LIDERAZGO AFECTIVO

All you need is love.

Autor: Albert Jovell

ISBN: 978-84-935212-8

líder.

(Del ingl. leader, guía).

1. com. Persona a la que un grupo sigue, reconociéndola como jefe u orientadora.

Nada descubrimos, diciendo que nos encontramos inmersos en un “mundo emocional” sea en el entorno familiar, las relaciones con amigos, los negocios, la empresa o en cualquier otro ámbito.

Nuestro comportamiento, nuestra “forma de ser” están estrechamente relacionados con la manera como vemos y entendemos la realidad; las reacciones ante los estímulos externos a los que seamos expuestos dependerán en gran medida de nuestras emociones y sentimientos.

Resulta obvio que una adecuada acción de liderazgo, especialmente en el mundo empresarial, es esencial para llevar a cabo con éxito los retos a los que nos tengamos que enfrentar.

Bajo estas premisas, el autor nos ofrece una visión alternativa al paradigma de Líder, tal y como se ha entendido hasta ahora, al que podríamos definir como Impositivo, por otro modelo el Líder afectivo.

En una primera parte (objeto del mapa resumen), el autor comienza definiendo la terminología y los principios que más adelante utilizará para el desarrollo de su “Decálogo Afectivo” esas diez propuestas serían las siguientes:

1 - Seamos menos gestores y más líderes

2 - Los sentimientos nos movilizan

3 - Nuestros valores nos identifican

4 - Nuestra personalidad nos delata

5 - Aprendamos a manejar nuestras emociones

6 - Conozcamos nuestras limitaciones

7 - La honestidad se cobra en confianza

8 - La adversidad nos enseña a ser mejores

9 - Está lento el talento

10 - Ser más humanos nos recompensa

Donde, teniendo en cuenta la realidad emocional actual de la empresa y sus relaciones, el líder, trabajando desde el plano emocional, deberá ser capaz de modificar y mejorar ambas. Cabe destacar que este “Decálogo” está apoyado en la interpretación de los resultados de diferentes estudios científicos que, cuantitativamente, avalan cuanto se dice en el mismo.

Emociones, Sentimientos y sobre todo Afectos, elemento este último que promueve la motivación y por lo tanto lo que nos llevará a la acción; son los pilares sobre los que se desarrolla el ensayo.

Ante un mundo en cambio permanente y cada vez más rápido, el reto al que se ve sometido este nuevo Líder, el Líder Afectivo,  es la creación de un ambiente de trabajo confiable a través de la generación de certezas.

Sin ninguna duda el factor humano es el elemento esencial en este proceso, al autor propone como herramienta de trabajo la utilización de la Inteligencia Emocional, su correcto uso nos capacitará para manejar las emociones de manera afectiva, pero sobre todo efectiva.

Como estrategia esencial en todo este proceso tendremos que satisfacer las necesidades emocionales de las personas (competencia, afinidad, autonomía, autoestima).

Llegados aquí el autor introduce una original utilización del término “Capital”, en tres vertientes:

- Capital Social: Como la red de relaciones en la empresa.

- Capital Emocional: Sus capacidades, o como crear el Capital Social.

- Capital Afectivo: Lo que se ha hecho para crear el Capital Social.

¿Cuál es el reto del Líder Afectivo?, la consolidación e incremento continuo del Capital Social, a través de los recursos relacionales y el aumento del valor del COLECTIVO.

En mi opinión, resulta un libro de lectura muy interesante, donde se plantea un nuevo tipo de liderazgo, en el que las personas, sus emociones y sus afectos, más allá de ser tenidos en cuenta, se presentan como elementos imprescindibles en una adecuada gestión.

Mapa Mental "El Liderazgo Afectivo" Introducción

Recursos en la red: BIGGERPLATE

Que tal..

Muchos de vosotros seguramente ya conoceréis esta web, pero para aquellos que estén comenzando a moverse en este mundillo os dejo el link

http://www.biggerplate.com/

Es absolutamente recomendable que le peguéis un vistazo, solamente un par de detalles, los mapas están en formato "propietario" en la mayoría de los casos, que quiero decir.. que hace falta el programa con el que se confeccionó para poder editarlos o por lo menos visualizarlos, pero de todas maneras hay por la red muchos  programas gratuitos (ya os hablé del Xmind por ejemplo) que tiene su propia sección en esta web..

Vale la pena que os deis de alta como usuarios y que os paseéis por ella, seguro que os servirá de ayuda e inspiración para crear vuestros propios mapas... que aproveche

Nos vemos

Covey, El Séptimo Hábito, Afile la Sierra

Bueno.. ya vamos terminando, os dejo el Séptimo y Último Hábito de este libro de referencia, ahora toca ponerlo en práctica..

SEPTIMO HÁBITO: AFILE LA SIERRA.

Del libro:

LOS SIETE HABITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA

Autor: Stephen R. Covey   (ISBN: 978-84-493-2194-8)

Con la introducción de una anécdota a modo de metáfora (Si queremos ser más eficientes y rápidos cortando árboles, deberíamos de “perder” un poco de tiempo afilando la sierra de vez en cuando), Covey nos advierte de que los seis hábitos anteriores, que son los que nos permiten pasar de la Dependencia  a la Independencia y de esta a la Interdependencia, necesitan ser renovados (afilados) de una manera continua, para que puedan ser realmente útiles..

Desde el punto de vista del autor, en este proceso de trabajo interior de renovación, cuatro son las dimensiones que debemos tener presentes:

-          Dimensión FÍSICA: Mediante el desarrollo de actividades y ejercicios centrados en el cuadrante II (lo importante y no urgente), por ejemplo con la realización de actividades deportivas, adaptadas a nuestro nivel, mantenernos en forma en otras palabras. De esta manera también estaremos estimulando cualidades más profundas, como la autoconfianza, la autoestima, la integridad…

-          Dimensión ESPIRITUAL/TRASCENDENTE: Favorecemos en este caso nuestro liderazgo interior (recordemos el 2º hábito, Empezar con un fin en la mente). Nos comprometemos con nuestro sistema de valores, mediante una actitud contemplativa;  por ello, el haber elaborado un enunciado previo de nuestra Misión Personal es fundamental, para tenerlo siempre presente.

-          Dimensión MENTAL: Con el serio compromiso de ejercitar nuestro pensamiento teniendo como objetivo la mejora intelectual: leer, escribir, organizar, planificar...son elementos que fomentan nuestra renovación en este aspecto.

-          Dimensión SOCIAL/EMOCIONAL: Que podemos comenzar a practicar inmediatamente, solo necesita que los hábitos 1º, 2º y 3º, estén suficientemente desarrollados. En este caso nuestros principios y nuestra integridad con ellos nos permitirán alcanzar la suficiente seguridad interior que logre un desarrollo armónico de esta dimensión.

Desde un punto de vista Profesional/Empresarial, se establecen interesantes paralelismos que pueden ser de utilidad en un desarrollo organizacional equilibrado:

-          Dimensión Física: Aspectos económicos de la empresa, el “Músculo”

-          Dimensión Social: Relaciones humanas

-          Dimensión Espiritual/Trascendente: Misión, Vocación de Servicio..

-          Dimensión Mental: Desarrollo de la organización, evolución y crecimiento de las personas, gestión del talento.

Según el autor, nuestra paz mental no es una cuestión de actitud, sino de armonía y coherencia entre lo que somos y lo que hacemos, y la valoración y comprensión que generosamente ofrezcamos a los demás. Cuando hayamos alcanzado la efectividad en nuestras vidas, estaremos en condiciones de poder ayudar a otros a alcanzar esa misma efectividad en las suyas, hagamos que los demás se vean como realmente son, como podrían llegar a ser, y no tal y como se ven en el “espejo social”… rompámoslo, dice Covey.

Finalmente, se nos hace hincapié en que el proceso de renovación personal es continuo, el autor lo denomina la “Espiral Ascendente”, nuestra Conciencia Moral sería la base de evaluación de la congruencia o discrepancia con lo que él denomina “principios correctos” (éticos, morales, etc..), esto nos debería de impulsar a actuar de una manera coherente con ellos, que nos dotase de experiencias sobre las que asentar nuevos aprendizajes, mayor disciplina, compromisos más serios y un modo de actuar en sintonía, cerrando el círculo pero en un grado cada vez más elevado, para volver a empezar de nuevo.

Aprender, Comprometerse, Actuar… en la perfección del círculo

Mapa Mental de "El Séptimo Hábito, Afile la Sierra"

¡Feliz 2013 a todos!

¡Manos a la obra!

Recursos en la red para la generación de mapas mentales hay muchos, pero de los que conozco, el que más me gusta (a costo cero) es el Xmind, lo puedes descargar desde

http://www.xmind.net/

Es un programa comparable en posibilidades a otros de pago, como he comentado antes este es gratuito en su versión básica, pero con el que podrás trabajar de una manera casi profesional..

¿Por que te cuento esto?, en primer lugar porque tengo la intención de ir subiendo al blog algunos mapas hechos con Xmind, que me han sido útiles para la gestión del día a día, y por otro para que te animes a utilizar la herramienta (el mind mapping) independientemente de que sea con Xmind o con cualquier otro software al uso.

Te paso los links de algunos mapas para que te sirvan de provocación, de momento solo para "romper la mano"

Maestro de clientes

Organización diaria

Organización semanal

Como verás son muy sencillos, prácticamente "esqueletos", pero no pretenden ser más que un punto de partida

¡Venga anímate!


PD: para poder visualizarlos necesitas tener instalado el Xmind, de esta manera podrás trabajar con ellos con total libertad